Der Angebotspreis ist eine der folgenreichsten Entscheidungen beim Immobilienverkauf. Er bestimmt nicht nur, wie eine Immobilie wahrgenommen wird, sondern beeinflusst Nachfrage, Vermarktungsdauer und den später tatsächlich erzielten Verkaufspreis.
Viele Eigentümer setzen den Angebotspreis bewusst höher an als den vermuteten Marktwert. Die dahinterliegende Annahme klingt plausibel: Spielraum nach unten lasse sich später immer noch schaffen. In der Praxis zeigt sich jedoch, dass genau dieser Ansatz häufig zu längeren Verkaufsprozessen und geringeren Erlösen führt.
Ein realistischer Angebotspreis ist kein Sicherheitsnetz – er ist ein strategisches Instrument.
Angebotspreis und Marktwert: Warum die Unterscheidung entscheidend ist
Der Marktwert beschreibt den Preis, der unter normalen Marktbedingungen mit hoher Wahrscheinlichkeit erzielt werden kann. Er ergibt sich aus vergleichbaren Verkäufen, aktueller Nachfrage, Lage, Zustand und Marktsituation.
Der Angebotspreis hingegen ist keine Marktgröße, sondern eine Entscheidung. Er signalisiert dem Markt eine Erwartung. Liegt diese Erwartung deutlich über dem Marktwert, entsteht sofort eine Differenz, die Kaufinteressenten erkennen und in ihre Entscheidungen einbeziehen.
Der Markt vergleicht nicht nur Immobilien, sondern auch Alternativen. Ein zu hoch angesetzter Angebotspreis führt daher selten zu besseren Verhandlungen, sondern häufig zu Zurückhaltung.
Kernaussage
Nicht der Wunschpreis entscheidet – sondern die Zahlungsbereitschaft des Marktes.
Warum ein zu hoher Angebotspreis die Vermarktungsdauer verlängert
Die ersten Wochen nach Marktstart sind die entscheidende Phase eines Immobilienverkaufs. In diesem Zeitraum erhält eine Immobilie die höchste Aufmerksamkeit. Bleibt die Nachfrage aus, ist das kein Zufall, sondern ein klares Marktsignal.
Mit zunehmender Vermarktungsdauer verändert sich die Wahrnehmung. Kaufinteressenten unterstellen Verhandlungsspielräume, warten ab oder vergleichen weiter. Preisreduzierungen wirken dann nicht mehr strategisch, sondern defensiv.
Eine lange Vermarktungsdauer ist deshalb kein neutraler Zustand. Sie verschlechtert die Verhandlungsposition des Verkäufers und erhöht den Preisdruck.
Wir unterstützen Sie.
Besprechen Sie persönlich, unverbindlich und kostenlos Ihre Fragen zum Kauf oder Verkauf Ihrer Immobilie mit einem unserer Makler oder Maklerinnen.
Was empirische Untersuchungen zum Angebotspreis zeigen
Dass ein überhöhter Angebotspreis nicht zu besseren Ergebnissen führt, belegt auch eine empirische Untersuchung der Kreissparkasse Köln mit über 1.000 Verkaufsimmobilien. Untersucht wurde der Zusammenhang zwischen Marktwert, Angebotspreis, tatsächlich erzieltem Verkaufspreis und Vermarktungsdauer.
Die Ergebnisse sind eindeutig:
Bei einem Angebotspreis von rund 120 Prozent des Marktwertes lag der erzielte Verkaufspreis im Durchschnitt nur noch bei etwa 85 Prozent des Marktwertes – bei gleichzeitig sehr langen Vermarktungszeiten. Auch bei geringeren Aufschlägen zeigte sich derselbe Effekt: Je höher der Angebotspreis, desto länger dauerte der Verkauf und desto niedriger fiel der Erlös aus.
Warum hohe Angebotspreise auf Immobilienportalen täuschen
Viele Eigentümer orientieren sich an hohen Preisen auf Immobilienportalen. Dabei wird häufig übersehen, dass diese Angebote sichtbar sind, weil sie noch nicht verkauft wurden. Ihre Präsenz ist kein Beweis für einen realistischen Marktwert.
Nicht selten stehen solche Objekte seit Monaten am Markt, ohne Reservierungen oder Abschlüsse. Wären die Preise marktgerecht, wäre die Nachfrage deutlich höher. Sichtbarkeit ersetzt keine Marktakzeptanz.
Was lange online ist, war meist zu hoch angesetzt.
Fazit
Die Konsequenz für Eigentümer
Ein realistischer Angebotspreis fühlt sich im ersten Moment oft zurückhaltend an – besonders im Vergleich zu Wunschpreisen oder auffälligen Internetangeboten. In der Praxis zeigt sich jedoch immer wieder: Marktgerechte Preise führen zu mehr Nachfrage, kürzerer Vermarktungsdauer und häufig zu besseren Verkaufsergebnissen.
Wer den Angebotspreis zu hoch ansetzt, riskiert dagegen einen langen Verkaufsprozess und einen Verkaufspreis unterhalb des eigentlichen Marktwertes.
Der richtige Angebotspreis entscheidet über den Erfolg des Verkaufs – nicht die Hoffnung auf spätere Korrekturen.
