Kann ich mein Haus auch ohne Makler verkaufen?

Was muss ich beim Privatverkauf eines Hauses beachten?

Viele Freunde und Bekannte fragen uns immer wieder, weshalb sie einen Makler benötigen um ihr Haus zu verkaufen. Es gäbe doch eine enorme Nachfrage nach Wohnraum in allen Berliner Bezirken. Da die Markt-Bewertung des eigenen Hauses durch einen oder mehrere Makler in der Regel kostenfrei ist und ein Inserat in den diversen Immobilienportalen auch als Privatverkäufer zu buchen ist, wären Immobilienmakler doch eigentlich überflüssig.

 

Ich habe meine MBA Dissertation in der Henley Business School (Großbritannien) im Jahr 2008 genau über dieses Thema verfasst. Seitdem hat sich natürlich sehr viel getan. Trotzdem sind viele Aussagen immer noch gültig. Es ist korrekt, viele Eigentümer können problemlos Ihr Haus selber verkaufen und den Makler „einsparen“. Es ist sogar wissenschaftlich bewiesen, dass die Art und Höhe Vergütung der Maklerleistung in Diskrepanz zu der Leistung aus Sicht von vielen Käufern und Verkäufern steht. Das ist oftmals der Hauptgrund für viele Eigentümer, ihr Haus ohne einen Makler verkaufen zu wollen. Der zweite Grund ist die unklare Leistung des Maklers und der schwer zu erkennende Mehrwert für einen Verkäufer. Der dritte Grund ist die Erwartung, dass durch die Einsparung der Maklerprovision mehr Geld für das Haus zu bekommen ist als mit einem Makler.

Schritt 1 beim Verkauf eines Hauses: Ziele definieren

Das wichtigste als Verkäufer eines Hauses sind Ihre persönlichen Ziele. Das hat erst einmal nichts mit dem Immobilienmarkt zu tun, sondern mit Ihrer Lebensphase, Ihren finanziellen Gegebenheiten und Ihren Plänen für die Zeit nach dem Verkauf.

Was sind die Gründe eines Verkaufes und was wollen Sie anschließend tun?

  • Benötigen Sie eine andere Art von Immobilie an einem anderen Standort? Wohnung statt Haus oder Haus statt Wohnung?
    Neuer Job in einem anderen Bundesland oder sogar im Ausland?
  • Gehen Sie bald in Rente oder sind es schon und wollen Geld zur freien Verfügung haben?
  • Möchten Sie mit dem Verkauf Ihrer Immobilie einen Gewinn erzielen und diesen in eine neue Immobilie reinvestieren?
  • Gibt es Alternativen zum Verkauf Ihres Eigenheimes? Wie z.B. Umfinanzierung, Vermietung, Umbau, etc.?

Hier sollten Sie die meiste Zeit investieren und sich über Ihre konkreten persönlichen Ziele klar werden. Oftmals widersprechen die Ziele sich gegenseitig. Wie können Sie diese in Einklang miteinander bringen?

Schritt 2 beim Verkauf eines Hauses: Wert des Hauses ermitteln

Wir raten zu einer professionellen Bewertung durch lokale Makler. Diese ist – zumindest in Berlin – kostenfrei. Wenn Sie das möchten nehmen Sie ruhig zu 2 oder 3 Maklern Kontakt auf. Achten Sie neben den guten Referenzen (siehe Interneteinträge, Presse, etc.) und einer professionellen Webseite besonders auf lokale Marktkenntnis und die Reputation des Maklers.

 

Der Makler sollte idealerweise über mehr als einen Mitarbeiter verfügen, ein eigenes Büro haben und bereits Verkäufe in Ihrer Region gemacht haben. Der Makler sollte sich in Ihrem Haus genügend Zeit nehmen, um sich alles genau anzusehen. Die Bewertungen Ihrer Immobilie sollten in Schriftform erfolgen und begründet werden. Bitten Sie den Makler auch um Kontaktaufnahme zu anderen Verkäufern in Ihrer Region. Damit können Sie ggf. auch die Erfahrungen der anderen Verkäufer einholen.

 

Nachdem Sie mehrere Bewertungen vorliegen haben sollten Sie sich ein erstes Bild vom Marktwert  machen können. Achten Sie darauf, dass nicht der Makler, der Ihnen den vermeintlich höchsten Preis „ermittelt“ hat unbedingt richtig liegt. Auch wenn Sie das natürlich gerne hätten, gehen Sie auch die Argumente der anderen Kollegen durch. Was spricht für Ihre Immobilie, was dagegen? Wer sind Ihre potentiellen Käufer? Wie genau sind Ihnen diese Potentiale erklärt worden und können Sie diese nachvollziehen? Jeder Makler hat seine eigenen Erfahrungen. Diese können zu sehr unterschiedlichen Bewertungen führen.

Schritt 3 beim Verkauf eines Hauses: aktiv werden

Das ist ein sehr wichtiger Schritt. Hier werden oftmals Dinge übersehen, die später richtig Geld und Nerven kosten können. Deshalb ist es wichtig, alles möglichst genau zu analysieren und die Dinge realistisch zu beleuchten. Potentielle Käufer werden alles sehr genau sichten und nach Gründen suchen, um den Kaufpreis zu mindern oder nicht zu kaufen. Gehen Sie bitte alle Gründe durch, warum man Ihrer Immobilie „nicht kaufen sollte“. Erst wenn Sie diese Dinge durchgespielt haben, sich klar sind über die Leistungen beim Verkauf und ggf. Maßnahmen einleiten können um diese Dinge selber zu leisten sollten Sie als Privatverkäufer aktiv werden.

3.1. Unterlagen aktualisieren und für den Verkauf vorbereiten

Beim Verkauf eines Hauses benötigen Sie folgende Unterlagen (diese Liste ist beispielhaft und kann von Objekt zu Objekt variieren):

  1. Teilungserklärung (nicht beim Einfamilienhaus)
  2. Beschlussbuch (nicht beim Einfamilienhaus)
  3. Protokolle der Eigentümerversammlung der letzten 3 Jahre (nicht beim Einfamilienhaus)
  4. Vermaßter Grundriss mit Stempel der Architekten und ebenso Ansichten, Schnitte der Immobilie
  5. Aktueller Wirtschaftsplan (nicht beim Einfamilienhaus)
  6. Übersicht aller Modernisierungen der letzten 10 Jahre
  7. Auskunft aus dem Altlasten- und Baulastenverzeichnis
  8. Aktueller Grundbuchauszug
  9. Amtlicher Lageplan der Immobilie
  10. Bestätigung der Hausverwaltung, dass keine Rückstände im Hausgeld offen sind (nicht beim Einfamilienhaus)
  11. Kopie der Versicherung Ihrer Immobilie
  12. Energieausweis (Kosten ca. 50€-150€)
  13. Nachweis über die Höhe der Grundsteuer aus dem letzten Jahr
  14. Verwaltervertrag zwischen der Hausverwaltung und Ihnen (nicht beim Einfamilienhaus)
  15. Unter Umständen benötigen Sie ein ordentliches Gutachten eines Sachverständigen (Kosten ca. 1000€ – 3000€)

3.2. Exposé vorbereiten

Die folgenden Punkte sind beispielhaft, die Reihenfolge ist nicht chronologisch:

  1. Lassen Sie unbedingt professionelle Fotos von Ihrer Immobilie erstellen (Kosten zwischen 200€ – 500€).
  2. Lassen Sie einen Verkaufsgrundriss – am besten möbliert – erstellen (Kosten zwischen 50€ – 150€).
  3. Überlegen Sie, ob es sinnvoll ist, kleinere Renovierungen an Ihrem Haus durchzuführen, wie Wände streichen, Fußböden ausbessern, etc. (Kosten ab 500€ – X€)
  4. Wenn das Haus leer steht, sollten Sie über eine ansprechende echte Möblierung nachdenken (Kosten zwischen 3500€ – 25.000€). Damit steigt der Verkaufswert.
  5. Wenn das Haus durch Sie selber bewohnt wird achten Sie darauf, dieses sehr gründlich zu säubern und aufzuräumen.
  6. Verfassen Sie die Texte für das Exposé exakt und wahrheitsgetreu. Nennen Sie neben den positiven auch immer die negativen Aspekte. Schreiben Sie diese Texte emotional und mit sehr viel Sorgfalt.
  7. Der Einsatz von einfachen Besichtigung-Videos, virtuellen 360° Begehungen und weiteren modernen Vermarkungsmitteln könnte sich durchaus lohnen.

3.3. Zielgruppenanalyse und Vermarktungsart

Woher kommen Ihre Käufer und wie finden diese Ihr Haus:

  1. Haben Sie sich über Ihre potentiellen Käufer Gedanken gemacht? Woher kommen diese? Ist Ihr Haus eventuell auch für internationale Kunden interessant? Sofern dies der Fall ist, denken Sie über die Vermarktung an Ausländer nach und wie Sie diese erreichen können (online, internationale Makler, Inserate in Zeitungen, Netzwerke, Videos, virtuelle Besichtigungen, etc.)
  2. Bei manchen Häusern kann die Vermarktung online oder offline auch negativ sein. Trifft das auf Ihr Haus zu?
  3. Suchen Sie sich das beste Immobilienportal in Ihrer Stadt aus. In Berlin ist das https://www.immobilienscout24.de/.
    Ein Immobilienportal reicht aus. Die lokalen Online-Interessenten finden Sie, sofern Sie auf dem besten Portal inserieren (Kosten ca. 100€ – 250€).
  4. Sprechen Sie Ihre Nachbarn an, entwerfen Sie ggf. Postwurfsendungen und bringen Sie ein Schild an Ihrem Haus an (Kosten ca. 500€ – 1500€).
  5. Gibt es eine Lokalzeitung oder ein kostenloses Magazin in Ihrer Region? Wenn ja, schalten Sie dort ein oder mehrere Inserate (Kosten 150€ – 750€).
  6. Achten Sie darauf, dass kein „Trittbrettfahrer“ Ihr Haus im Internet oder anderswo anbietet. Lassen Sie unbedingt die exakt gleichen Botschaften in den unterschiedlichen Werbeformen kommunizieren (Lage, Preis, Größe, Ausstattung, etc.).

3.4. Verkaufstechnik, Besichtigungen, Einschätzung der Qualität der Interessenten:

  1. Hier gilt es, zeitnah und professionell auf die Anfragen der Kaufinteressenten zu regieren. Reaktionsgeschwindigkeit, Art des Exposés und kommunizierte Fakten sind elementar für die Qualität Ihrer Interessenten.
  2. Viele Kunden werden Sie darauf ansprechen, dass Sie „provisionsfrei“ verkaufen wollen. Was ist der Grund dafür und warum hat der Käufer einen Vorteil?
  3. Haben Sie den Kaufpreis um die Maklerprovision erhöht? Welchen Spielraum im Preis haben Sie sich selber gegeben? Starten Sie niedriger im Exposé als Kaufpreis und lassen Sie über das Bieterverfahren den Peis nach oben verhandeln oder starten Sie weiter oben? O setzen Sie auf den Festpreis?
  4. Wollen Sie viele Kunden bei einer Besichtigung haben oder nur einen? Wollen Sie mit den Kunden Einzel- oder Sammeltermine machen? Wie viel Zeit investieren Sie pro Besichtigung? Wer macht die Besichtigungen mit Ihnen? Was sind die Vor- und Nachteile der einzelnen Verkaufstechniken? Wie sichern Sie Ihr Haus und dessen Inventar während einer Besichtigung gegen Diebstahl usw. ab?
  5. Wie selektieren Sie einen Interessenten? Wie hoch sollte sein Eigenkapital sein und welchen Finanzierungsnachweis muss er erbringen?
  6. Wie wollen Sie mit den Geboten verfahren, wenn Sie schnell den Exposé-Preis geboten bekommen? Sind diese Gebote valide? Was machen Sie, wenn der Kunde Sie zeitlich unter Druck setzt? Was machen Sie, wenn die Gebote unter Ihrem Exposé Preis sind? Was machen Sie wenn diese weit darüber sind?
  7. Wie viel Zeit möchten Sie dem Kunden geben zur Sicherung der Finanzierung und zur der Prüfung der Unterlagen. Wie sichern Sie sich ab, dass Sie die anderen Interessenten nicht verlieren, sollte der Käufer abspringen?

3.5. Abschluss / Notartermin:

  1. Denken Sie daran: Bis nach der Unterschrift beim Notar sind alle Absprachen im Zweifel in der Praxis nicht bindend.
  2. Wenn Sie sich für einen Käufer entschieden haben und sowohl über den Preis und den Zustand des zu verkaufenden Hauses geeinigt haben, sollten Sie ein Notariat zusammen mit dem Käufer auswählen. Bitte denken Sie daran, dass die Kosten des Notariats beim Käufer liegen (in Berlin) und dieser auch das Recht hat den Notar auszusuchen. Sie können aber auch für die Kosten des Notariats haften.
  3. Bitte lassen Sie sich vor der Beurkundung das Eigenkapital oder den Finanzierungsnachweis des Käufers zeigen. Denken Sie über den Zeitpunkt des Lasten- und Nutzenwechsels und der Übergabe des Eigentums nach.

3.6. Abwicklung des Verkaufes:

  1. Der Notar wickelt nun den Verkauf ab. Er sichert Sie als Verkäufer und den Käufer ab, so dass das Haus Zug um Zug übergeben werden kann.
  2. Bitte übergeben Sie die Schlüssel dem Käufer erst nach vollständigem Zahlungseingang bei Ihnen.

Den Autor erreichen Sie unter: aa@bli.berlin oder auch direkt unter 0151-42552666, Herr Achim Amann.

Sie sind sich nicht sicher, ob Sie Ihr Haus mit oder ohne Makler verkaufen sollen?

Wägen Sie die Vorteile und die Nachteile eines Privatverkaufes ab? Welche Kunden erreicht ein Makler, die Sie nicht selber erreichen und welche Sicherheit bietet Ihnen ein Makler und was ist Ihnen das Wert? Welche Leistungen möchten Sie wenn überhaupt von einem Profi erhalten und welche können Sie selber leisten? Was ist sinnvoll und was nicht?
Sie können aber auch über Alternativen zum Verkauf ohne Makler nachdenken. Vielleicht gibt es einen lokalen Makler, mit dem Sie eine andere – für Sie passende – Leistungs- und Vergütungsregel vereinbaren können?
Wir bieten flexible Leistungen und Vergütungsmodelle an.
Verkauf „provisionsfrei“ für den Käufer, streng leistungsbezogene Vergütungen auf Festpreisbasis, Mehrerlösmodelle – aber auch das übliche Provisionsmodell.
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